Psychologie et marketing : 5 astuces pour vous démarquer

par François Painchaud

Étudier les habitudes des individus, anticiper les besoins et établir des règles générales sur le comportement humain, voilà le métier des vendeurs ou marketeurs de monde. Ou peut-être est-ce plutôt le champ de recherche des psychologues ?

Si en pratique la réalité de ces deux métiers est très éloignée, leur objet d’étude est bien le même : vous et moi, les humains.

Lorsqu’ils désirent inciter les internautes à cliquer sur des annonces, les emmener à visiter ou revisiter un site web ou encore leur vendre un nouveau produit, les meilleurs marketeurs savent qu’ils doivent mobiliser toute leur connaissance sur leur comportement des consommateurs.

Avoir une idée assez précise de ce qui se passe dans la tête de sa clientèle cible, savoir ce qui les attire et ce qui les inquiète leur permet de mettre en place des campagnes publicitaires absolument irrésistibles aux yeux des consommateurs.

Dans cet article, vous trouverez des astuces psychologiques qui vous permettront d’apporter ce petit plus qui saura séduire votre clientèle cible à vos stratégies numériques.

#1. Faîtes ressortir votre côté sentimental

Faire appel au côté émotif des consommateurs vous permettrait d’obtenir de bien meilleurs résultats que l’emploi d’arguments parfaitement rationnels et factuels. Ce n’est pas nous qui le disions, mais la prestigieuse école d’Harvard. En effet, selon une étude menée par de brillants professeurs, 95% de notre cognition se produit dans notre subconscient.

C’est pourquoi certains individus sont par exemple prêts à se ruiner pour rénover leur maison d’enfance contre l’avis de tous conseillers financiers. La valeur émotive que nous accordons aux choses dépasse souvent notre jugement rationnel.

À l’avenir, à chaque fois que vous vous adresserez à un client potentiel en personne ou lors de vos communications web, parler à leur cerveau, mais n’oubliez pas de viser aussi leur coeur, c’est souvent ce dernier qui fera basculer en votre faveur.

Par exemple, ajouter des émotions à vos communications en partageant des exemples de réussites d’anciens clients qui font chaud au coeur. N’hésitez pas à surprendre les consommateurs en utilisant des formulations inattendues ou en faisant preuve d’humour.

N’ayez pas peur de décrire en détail les problèmes et difficultés rencontrés par votre clientèle cible, mentionnez les émotions négatives qu’ils ont pu ressentir dans ces situations compliquées et montrez-leur comment votre compagnie pourrait les aider.

Si vous êtes capable de concevoir des messages suscitant une vive émotion de la part de vos consommateurs. C’est gagné ! Ils se souviendront de votre compagnie et auront davantage tendance à vouloir faire affaire avec vous.

#2. Souvenez-vous : Personne n’aime être exclu

Considérez un instant les événements suivants : Personne ne vous adresse la parole à une fête. Tous vos amis font un barbecue sur une terrasse, mais vous êtes coincés au travail. Vous êtes le seul de votre entourage à ne pas être invité au mariage de l’année. Inutile de dire que ces situations n’ont rien de très plaisant.

Et, pour cause de nombreux psychologues affirment que cette peur de passer à côté de quelque chose est inscrite au plus profond de notre ADN.

Vous pourrez tirer profit de ce trait commun à toute notre espèce en instillant un sens de l’urgence dans vos annonces publicitaires. Votre consommateur doit sentir qu’il manquera l’affaire du siècle s’il n’achète pas aujourd’hui ou qu’il ne pourra plus jamais profiter de cet essai gratuit s’il ne vous appelle dans l’heure.

Un moyen simple de communiquer ce sens de l’urgence aux consommateurs cibles est de rajouter un compte à rebours à vos annonces. Vous pouvez également insister sur la rareté de votre offre en utilisant des termes tels qu’« édition limitée » ou en mentionnant qu’ « il n’en reste plus que 10 en stock».

via GIPHY

#3. Faîtes attention à vos premiers mots

Un conseil régulièrement donné est de toujours se présenter en premier ou en dernier dans une discussion de groupe si vous voulez que tout le monde se souvienne de votre nom. De la même façon, je suis prêt à parier que vous vous souviendrez mieux de la première et de la dernière astuce de cet article.

Il y existe même un mot en anglais pour désigner cette fameuse tendance observée par les psychologues : serial position effect. Pas besoin de retenir ce terme compliqué, ce dont vous devez vous souvenir est que les premiers mots que vous utiliserez marqueront plus fortement l’esprit des consommateurs.

C’est pourquoi, en pratique, il est absolument indispensable que vous soigniez le grand titre de vos annonces. Ce sont ces quelques mots qui devraient mobiliser la plus grande partie de vos efforts de vos rédactions.

Autant que possible, faites preuve d’originalité et n’hésitez pas à innover et tester régulièrement différentes formulations. Accordez à vos titres toute l’attention qu’ils méritent et vous verrez votre taux de conversion augmenter significativement.

#4. N’ayez pas peur vous répéter. Vous avez bien lu : N’ayez pas peur vous répéter.

Un concept psychologique particulièrement intéressant pour les entreprises est l’effet de vérité illusoire. Derrière cette expression compliquée se cache un principe très simple : plus nous entendons une information plus nous avons tendance à la juger comme étant vraie, et cela sans qu’aucune preuve n’y soit apportée.

Par exemple, vos parents vous ont peut-être répété maintes et maintes fois qu’il ne fallait absolument pas aller nager après avoir mangé sous peine de se noyer. Aujourd’hui, vous êtes convaincu que cette affirmation est bel et bien vraie. Et bien, sachez qu’elle n’est absolument pas scientifiquement fondée.

De la même manière, les consommateurs croient davantage les messages publicitaires qui leur sont fréquemment répétés. Alors, prenez le temps de choisir la proposition unique de valeur que vous souhaitez mettre en avant et diffusez-la souvent et régulièrement sur l’ensemble de vos plateformes de communication.

Votre objectif principal est de faire preuve de cohérence et d’utiliser un message qui ne pourra pas être facilement dupliqué par vos concurrents.

En répétant régulièrement un même message, votre clientèle cible sera en mesure de reconnaître votre marque en un rien de temps et sera plus encline à faire affaire avec vous.

#5. Ne tombez pas dans le « piège du parieur »

Mettez-vous un instant en situation. Vous et moi jouons pile ou face. Cela fait 10 fois que je lance la pièce et qu’elle tombe sur pile. Pour le onzième coup, sur quoi misez-vous pile ou face ?

Si vous avez dit face, félicitations vous pensez comme la très grande majeure partie de la population. Et votre choix est loin d’être uniquement lié au hasard. Après 10 lancées et 10 piles, vous avez l’impression que le temps est venu que la pièce retombe enfin sur face. Pourtant, la probabilité d’une chance sur deux n’est pas influencée par les résultats précédents.

Le même phénomène peut être observé dans les casinos du monde entier où les joueurs scrutent la couleur sortant à la roulette pour déterminer celle sur laquelle ils faut miser au prochain tour. De quoi donner des frissons à n’importe quel amoureux des probabilités ( oui, ils existent! ).

Vous vous demandez peut être quel est lien entre le « piège du parieur » et votre entreprise ? En réalité, il est très probable que vous aussi commettez régulièrement cette erreur qui vient miner le retour sur investissement de vos campagnes marketing ainsi que le succès de vos équipes de ventes.

Après 4 tentatives de ventes infructueuses, un vendeur pensera que la cinquième sera la bonne. Lorsque votre campagne publicitaire ne donne pas les résultats prévus pendant deux semaines, vous pensez que vous finirez par avoir de meilleurs résultats au cours des prochains jours.

En fait à chaque fois que vous pensez « la prochaine fois sera la bonne» vous sautez à pieds joints dans le piège du parieur. Pour que la prochaine fois soit effectivement la bonne, vous n’avez qu’un seul choix : tester, innover, changer et tester à nouveau.

En ventes, marketing et de manière générale en affaires, seul un désir profond d’amélioration continue vous permettra d’obtenir des résultats à la hauteur de vos ambitions. Beaucoup d’efforts vous attendent, mais je peux d’ores et déjà vous garantir que le jeu en vaut la chandelle.

Mots clés pour cet article

Auteur

François Painchaud

François un est passionné du marketing et de l'expérience utilisateur. Vétéran du marketing numérique, il a contribué au succès de plus de 1000 projets web en plus de 15 ans. En plus d'être président & associé chez CodeSpark, François est aussi coach à la Fondation Montréal, un organisme qui aide les jeunes entrepreneurs locaux.

Laissons la magie opérer,
travaillons ensemble !

Parlez avec un expert