5 façons d’augmenter ses revenus grâce au soutien aux ventes

par François Painchaud

Cette année le mariage auquel vous rêverez d’assister sera celui entre le département des ventes et celui du marketing de votre entreprise.

Cette alliance heureuse entre ces deux départements clés de votre organisation donnera naissance à une manière des plus efficiente d’augmenter ses revenus et les profits de votre entreprise en concluant davantage de ventes.

Le nom du résultat de cette relation fructueuse : le soutien aux ventes.

Attirer. Convertir. Conclure ?

Article de blogues impressionnants, ebooks détaillés et études de cas approfondies, lorsqu’il s’agit de mettre en valeur votre expertise aux yeux des consommateurs vous ne lésinez pas sur les moyens.

La création et la diffusion de ce type de contenu vous ont permis de séduire bon nombre d’internautes, et cela à votre plus grand bonheur. Une fois attirés vers votre site internet ou vos billets de blogue, vous avez réussi à les convertir en prospects, sur le point d’acheter, mais encore désireux de recevoir davatange d’informations avant de prendre leur décision finale.

Il arrive souvent que ce soit à ce moment précis que vous rencontrez un souci de taille : vous n’arrivez pas à conclure. Vos prospects n’achètent pas, et vous vous questionnez sur l’efficacité de votre stratégie marketing.

Et si le problème était ailleurs ?

Ce n’est peut-être pas la quantité de votre trafic ou la qualité de vos leads qui est à revoir, mais la performance de votre équipe de ventes qui mériterait d’être améliorée.

Marketing et ventes, une alliance sous-estimée

Une erreur bien trop souvent commise au sein des entreprises est de considérer le marketing et les ventes comme deux entités différentes opérant de manière complètement autonome et détachée.

D’un côté, les équipes de marketing se chargent d’attirer des prospects en leur en mettant plein la vue. D’un autre côté, des vendeurs aux habiletés sociales aiguisées œuvrent à longueur de journée pour transformer ces prospects en de véritables clients de la compagnie.

Voilà la vision simpliste et quelque peu désuète qui empêche les entreprises d’augmenter leurs revenus de façons significative.

Le soutien aux ventes, un secret trop bien gardé
Échange et communication : la clé du succès

Derrière ce problème apparent se cache en réalité une véritable opportunité d’améliorer les résultats de votre compagnie.

Miser sur une collaboration entre le département des ventes et celui de votre département ou agence de marketing vous permettra non seulement d’accroître votre nombre de clients, mais aussi d’augmenter la performance respective de chacune de ces deux fonctions de votre entreprise.

Le soutien aux ventes, une arme redoutable au service de votre profitabilité.

Cette collaboration entre le secteur du marketing et des ventes se traduit dans les faits par le développement d’un système de soutien aux ventes, aussi connu sous le nom de « sales enablement« .

Le support aux ventes désigne ainsi l’ensemble des actions prises pour augmenter la puissance de ventes de l’entreprise en fournissant aux vendeurs du contenu et des données pertinentes afin d’améliorer et faciliter leurs discussions commerciales.

Autrement dit,

Grâce à ce support constant dans leurs tâches quotidiennes, l’accroissement de la productivité des vendeurs ne tardera pas à se faire sentir dans vos résultats.

5 types de contenus destinés au soutien aux ventes que vous allez vouloir produire

Des documents internes faciles à réaliser pour des résultats assurés.

Donner à votre équipe de ventes la possibilité d’atteindre l’excellence, c’est la promesse que s’assure de tenir le contenu de support aux ventes.

Non seulement ce type de réalisation permet de fournir la meilleure préparation possible à vos vendeurs, mais il leur permet également d’avoir réponse à toutes les questions possibles de vos prospects, en anticipant les besoins de ces derniers.

Alors, sur quel contenu miser pour accroître votre profitabilité ? La réponse, tout de suite !

1. Donner une longueur d’avance à votre équipe de ventes grâce aux scripts de ventes

Lors de l’élaboration de votre stratégie marketing, vous avez probablement réalisé des personae. Ces portraits détaillés de votre clientèle cible vous ont donné une idée précise de la manière la plus efficace d’attirer des visiteurs et de les transformer en prospects.

Cependant, au quotidien, les vendeurs font face à une réalité bien différente. Les personnes qu’ils ont à convaincre ne forment pas une masse uniforme regroupée sous une étiquette distincte, mais bien des individus ayant chacun leurs propres personnalités, inquiétudes et désirs.

Le défi qui se présente à eux est donc de taille puisqu’il s’agit de réussir à établir une relation de confiance avec chacune de ces personnes.

Un script de ventes peut ainsi rapidement devenir un avantage considérable. À condition bien sûr de savoir le réaliser.

Un fil conducteur qui vous mènera tout droit vers le succès.

Les scripts de ventes ont bon nombre de détracteurs, j’ai aussi eu mes doutes. Ces derniers ont la mauvaise réputation de retirer au vendeur sa liberté en le contraignant à lire un texte conçu d’avance dans un obscur bureau par des personnes qui ne connaissent rien à la vente.

Dans les faits, un bon script de ventes ne se récite pas comme une poésie. Il s’agit surtout d’un fil d’Ariane guidant le vendeur dans ses discussions.

Il lui permet de mieux organiser ses idées et de s’assurer que toutes les informations essentielles ont bels et bien été délivrées à son interlocuteur.

Ainsi, le script de vente n’est pas un frein, mais bien un levier supplémentaire permettant au vendeur de naviguer avec plus de dextérité dans ses échanges avec les clients.

2. Connaissez vos produits, décrochez des clients

Si demain vous aviez de manière tout à fait inattendue à vendre des réacteurs nucléaires à un client mystère, vous risqueriez de vous retrouver dans une situation particulièrement compliquée, du moins ça serait le cas pour moi!

Je n’ai pour autant aucun doute sur l’étendue de vos compétences en vente et de vos habiletés sociales, mais le problème est aussi évident qu’insurmontable : vous ne connaissez absolument rien sur les réacteurs nucléaires, ou en tout cas pas assez pour conclure une vente.

Tout bon vendeur le sait : la performance est directement liée à sa connaissance du produit.

Permettez-leur d’atteindre leur plein potentiel en réalisant des fiches produits pour chacun des biens que vous vendez.

En quelques lignes seulement, vous pouvez en effet leur fournir un soutien considérable dans leurs tâches quotidiennes. Augmenter ainsi leur performance et par le même coup votre revenu.

Les 5 points-clés d’une fiche produit parfaite.

Une fiche produit ne se résume pas à un simple descriptif des biens que vous vendez. Elle agit comme un véritable assistant personnel du vendeur en lui fournissant des réponses à ses questions tout en facilitant ses discussions avec les prospects.

Une fiche produit parfaite est ainsi un savant mélange entre les connaissances sur la clientèle cible de votre compagnie et les caractéristiques clés de votre produit.

S’il n’existe pas de recette préétablie vous permettant de rédiger une fiche produit idéale au premier essai, elle devrait essentiellement contenir une réponse aux questions suivantes.

  • À qui le produit est-il destiné ?
  • Qu’est ce que ce produit permet de réaliser ?
  • Comment ce produit aide-t-il le consommateur ?
  • Quels sont les avantages du produit ?
  • Combien ce produit coûte-t-il ?

Sachez que seule une discussion approfondie entre le département du marketing et celui des ventes vous permettra de trouver des réponses idéales à l’ensemble de ces interrogations.

Augmenter vos revenus en analysant mieux ses compétiteurs

3. Analyser vos concurrents pour mieux les dépasser

Une chose est certaine : votre compagnie est la meilleure. Vous le savez, nous le savons, il ne reste plus qu’à convaincre vos prospects. Pour atteindre cet objectif, un outil redoutable à avoir en main est une comparaison entre votre entreprise et vos concurrents.

Vos vendeurs devraient connaître les produits de vos compétiteurs aussi bien que les vôtres. Cela leur permet en effet d’avoir une meilleure compréhension de votre avantage concurrentiel et de votre situation dans votre marché.

De plus, grâce à cette analyse comparative, il sera bien plus simple pour eux de convaincre des clients hésitant entre vos services, et ce de vos compétiteurs.

Alors, n’hésitez plus à vous intésser à eux et prenez le pas sur vos compétiteurs.

Donnez envie à vos clients d’acheter grâce à du contenu bien élaboré

Le support aux ventes ne résume pas qu’à des documents internes. Vous pouvez accroître la performance de vos équipes de ventes en réalisant des contenus pertinents destinés à vos prospects.

4. Des templates bien pensés pour des messages convaincants

Vos courriels marketing vous y avez certainement longtemps pensés. Call-to-action élaboré, design soigné, textes persuasifs et promotions attirantes : vous n’hésitez pas à sortir le grand jeu pour attirer des visiteurs et les convaincre de vous donner leurs renseignements personnels.

Mais, que se passe-t-il une fois que vos visiteurs entrent en contact avec votre entreprise ? Les courriels que votre équipe de ventes leur envoie suivent-ils la même rigueur que vos séquences de courriel marketing ?

Pour bien des entreprises, cela n’est pas le cas. Pour remédier à cette situation et continuer à démontrer votre sérieux à vos clients potentiels, n’hésitez pas à miser sur des templates.

Ces modèles de messages électroniques vous permettront de faire face à toute situation avec professionnalisme.

Les deux modèles incontournables à réaliser sont les templates pour vos messages de suivis et ceux pour les courriels faisant suite à une demande d’informations spécifiques.

Concevez le design et le texte de manière à ce que votre équipe de ventes n’ait plus qu’à apporter une ultime de touche de personnalisation.

5. Optimisez votre utilisation des réseaux sociaux

À l’heure actuelle, les médias sociaux peuvent rapidement devenir les meilleurs amis de votre équipe de vente, à condition bien sûr de savoir les utiliser.

Afin de renforcer les interactions entre vos vendeurs et les internautes, n’hésitez pas à leur fournir une liste de tweets ou de publications sur LinkedIn qu’ils pourraient partager.

Vous l’aurez compris si le contenu lié aux supports aux ventes est le résultat d’une symbiose entre les ventes et le marketing, son impact sur les revenus de vos entreprises ne tardera pas à se faire sentir.

Souvenez-vous que peu importe la stratégie marketing pour laquelle vous optez, la finalité recherchée demeure toujours la même : réaliser des ventes.

C’est pourquoi il est primordial que le marketing et les ventes œuvrent ensemble afin d’approfondir une relation qui leur sera mutuellement bénéfique. Alors, n’hésitez pas à jouer les entremetteurs si vous voulez voir vos ventes décoller.

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Auteur

François Painchaud

François un est passionné du marketing et de l'expérience utilisateur. Vétéran du marketing numérique, il a contribué au succès de plus de 1000 projets web en plus de 15 ans. En plus d'être président & associé chez CodeSpark, François est aussi coach à la Fondation Montréal, un organisme qui aide les jeunes entrepreneurs locaux.

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